مبنای قیمت گذاری هتل ها چیست؟

برخی معتقد هستند که سه دسته کلی سازمان‌ها، مشتریان و بازار در قیمت‌گذاری هتل‌ها موثر هستند، اما بررسی تعیین اهداف زمانی قیمت‌گذاری، تعیین میزان تقاضا، برآورد هزینه‌ها، تجزیه و تحلیل خدمات، نرخ‌ها و هزینه‌های هزینه‌های هتل‌های رقیب و مبنای بازده مورد نظر، قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور، قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش، قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج و ... می‌تواند تاثیر مفیدی بر شناخت بهترین شیوه در قیمت‌گذاری هتل‌ها داشته باشد.

اهداف قیمت‌گذاری

به طور کلی اهدافی که هتل‌ها از قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند به ۵ دسته تقسیم می‌شود:

۱. حفظ بقا و ادامه حیات

هتل‌هایی که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی طیف میهمانان مواجه هستند، در زمان‌های حساس، ملزم به تغییر نرخ خود می‌شوند. چنانچه تغییر قیمت بتواند هزینه‌های متغیر و بعضی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، هتل همچنان می‌تواند به حیات خود ادامه دهد.

۲. به حداکثر رساندن سود فعلی

اگر هتل‌ها بخواهند سود خود را به حداکثر برسانند، با ید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمت‌های مختلف خود را برآورد کرده و سپس قیمتی را انتخاب کنند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای هتل داشته باشد. البته تاکید بیش از حد بر عوامل ذکر شده و عدم توجه به واکنش رقبا با محدودیت‌های قانونی، می‌تواند عملکرد هتل را در بلند مدت به مخاطره اندازد.

۳. به حداکثر رساندن سهم بازار

برخی از هتل‌ها بر این باور هستند که دستیابی به حجم فروش بیشتر، باعث کاهش بهای تمام شده هر واحد و در نتیجه کسب سود در بلند مدت خواهد شد. چنین هتل‌هایی با تعیین قیمت‌های خود در سطح پایین‌تر، در بازار رسوخ می‌کنند. در برخی شرایط، این اقدام باعث رشد بازار این هتل‌ها خواهد شد و با فروش بیشتر و کسب تجربه، هزینه‌های ارائه خدمات و توزیع کاهش خواهد یافت و قیمت پایین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.

۴. کشیدن عصاره بازار

برخی هتل‌ها ترجیح می‌دهند تا با تعیین قیمت‌ها در سطح بالا، به اصطلاح عصاره بازار را بکشند. این این اقدام در شرایطی موثر خواهد بود که میزان تقاضا در بازار بالا باشد و تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه میهمانان به هتل‌های رقیب نشود. در واقع باید هتل‌ها و خدمات آن‌ها نسبت به رقبا در سطح بالاتری قرار داشته باشد.

۵. پیشرو شدن از نظر کیفیت

هتل‌هایی که از نظر عرضه خدمات در بازار پیشرو هستند، می‌توانند قیمت‌های خود را در بازار در سطحی بالاتر تعیین کنند.

مراحل قیمت‌گذاری

پس از تعیین اهداف، رعایت مراحل قیمت‌گذاری نیز نقش موثری در میزان موفقیت هتل‌ها دارد. مراحل قیمت‌گذاری شامل موارد زیر است:

۱. تعیین هدف بلندمدت قیمت‌گذاری

هدف از قیمت‌گذاری باید مشخص باشد. این اهداف همیشه دارای تنوع بالایی بوده که باید با توجه به سیاست‌های هتل توضیح داده شود.

۲. تعیین میزان تقاضا

هر قیمتی موجب ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می شود و از این رو، بر هدف‌های بازاریابی هتل اثری متفاوت خواهد داشت. رابطه بین قیمت و تقاضا باعث به وجود آمدن یک منحنی تقاضا می‌شود که در آن باید حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی و کشش تقاضا مورد بررسی قرار گیرند.

۳. برآورد هزینه‌ها

در حالی که تقاضا سقف قیمتی را که هتل بریا خدمات خود در نظر می‌گیرد، تعیین می‌کند، هزینه‌ها کف آن را تعیین خواهند کرد. به این ترتیب هر هتل باید قیمتی را در نظر بگیرد که هزینه عملیاتی و فروش خدمات خود را پوشش داده و بازدهی معقولی داشته باشد.

۴. تجزیه و تحلیل خدمات، قیمت‌ها و هزینه‌های هتل رقیب

هتل‌ها به هنگام تعیین قیمت‌های خود، باید قیمت‌ هتل‌های رقیب و واکنش آن را در برابر قیمت خدمات خود، مورد توجه قرار داده و محاسبه کنند.

۵. انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری

هر هتل باید از بین روش‌های متنوع قیمت‌گذاری، روش مناسب خود را انتخاب کند.

۶. انتخاب قیمت نهایی

روش‌های قیمت‌گذاری ذکر شده، باعث به وجود آمدن دامنه محدودی از قیمت می‌شود که هر هتل باید در آن محدوده به قیمت نهایی برسد.

البته هتل هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است تا عوامل تاثیرگذار دیگر را نیز مورد توجه قرار دهد.